每經(jīng)記者｜陳植    每經(jīng)編輯｜馬子卿    

“近期，主動找我們談合作的城商行增多，挺讓我驚訝的。”一家國內(nèi)企業(yè)差旅費控SaaS服務企業(yè)負責人向記者感慨道。此前，他主要與國有大型銀行、股份制銀行開展差旅費控SaaS業(yè)務合作。具體而言，這些銀行會替符合條件的企業(yè)出資采購差旅費控SaaS服務，吸引這些企業(yè)將現(xiàn)金管理、存貸款、賬戶管理等業(yè)務交給前者。

去年底以來，他突然發(fā)現(xiàn)城商行對此的合作意向也驟然升溫。他告訴記者：“這些城商行一方面要求差旅費控SaaS服務商能每月推介一定數(shù)量的優(yōu)質企業(yè)資源，另一方面希望差旅費控SaaS軟件能嵌入這些銀行的支付、現(xiàn)金管理、供應鏈金融等產(chǎn)品，從而讓企業(yè)先感受到銀行的金融服務能力，為后續(xù)獲客做好鋪墊。”

記者多方了解到，今年伊始，銀行對公業(yè)務獲客競爭持續(xù)激烈。為了做好科技金融、綠色金融，越來越多銀行除了發(fā)起千企萬戶走訪活動、進園區(qū)、跑市場、走行研、力爭實現(xiàn)批量獲客；還將獲客目光瞄準各類企業(yè)服務類SaaS平臺。

一位城商行對公業(yè)務部門人士向記者透露，去年下半年起，其所在城商行曾嘗試與多家企業(yè)采購數(shù)字化SaaS、企業(yè)差旅費控SaaS、企業(yè)財務管理SaaS開展獲客合作，但收效不一。比如，企業(yè)采購數(shù)字化SaaS的獲客效率相對較低，原因是它需要較長的磨合時間才能有效融入不同企業(yè)的采購業(yè)務流程，導致銀行搭順風車“獲客”的難度加大；相比而言，企業(yè)差旅費控類SaaS的確能存在批量獲客效果，且不少企業(yè)對流動性貸款、支付、供應鏈融資的需求相對旺盛，但越來越多銀行在這個賽道的獲客競爭日益激烈，導致實際獲客成效大概率低于銀行預期。

他告訴記者：“即便如此，我們?nèi)詫⑵髽I(yè)服務類SaaS作為相關重要的獲客渠道。”據(jù)悉，銀行為了控制信貸風險，對優(yōu)質企業(yè)獲客的訴求日益加大，而SaaS服務商的大中型企業(yè)與高成長科技企業(yè)客群，恰恰能顯著提升銀行對優(yōu)質企業(yè)的獲客效率。

行業(yè)“加碼”這項獲客新渠道，但中小銀行受困于較弱的數(shù)字化能力

上述城商行人士認為，當前企業(yè)服務類SaaS服務平臺的優(yōu)質企業(yè)客群，是驅動銀行加碼獲客合作的最關鍵因素。他告訴記者：“此前我們做了一些調(diào)研，發(fā)現(xiàn)持續(xù)采購企業(yè)服務類SaaS服務的，主要是行業(yè)頭部企業(yè)與高成長科技企業(yè)。這符合我們積極做大科技金融、設備更新貸款、綠色金融業(yè)務的發(fā)展方向。”

為了更好地實現(xiàn)獲客效應，這家城商行與各類企業(yè)服務類SaaS平臺磋商業(yè)務合作時，會要求SaaS軟件嵌入他們的支付、賬戶管理、現(xiàn)金管理、供應鏈金融等相關金融服務產(chǎn)品，先讓企業(yè)感受到銀行的金融服務實力，再逐步實現(xiàn)獲客——吸引銀行將業(yè)務主賬戶開設在銀行，從而進一步開展存貸款業(yè)務、私人銀行業(yè)務、跨境業(yè)務等。

但是，這種獲客方式也被越來越多的銀行“盯上”。上述城商行人士告訴記者：“不只是城商行，還有國有大型銀行與股份制銀行也希望與企業(yè)差旅費控類SaaS服務平臺開展合作，帶來更大的獲客效應。”

一是企業(yè)差旅費控類SaaS融入企業(yè)差旅報銷與相關資金管理的磨合周期更短，一旦這些企業(yè)覺得差旅費控類SaaS提供的支付、賬戶管理服務體驗不錯，能給銀行帶來更加立竿見影的獲客效果；二是企業(yè)差旅費控類SaaS軟件廣泛“連接”企業(yè)的資金周轉需求，以便銀行在完成獲客同時，迅速打開存貸款業(yè)務、現(xiàn)金管理、供應鏈金融等金融業(yè)務拓展空間。

而上述企業(yè)負責人告訴記者，通過一段時間的合作實踐，其發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)主要選擇國有大型與股份制銀行，原因是這些銀行數(shù)字化能力較強，能更好地將數(shù)字化金融服務嵌入他們的差旅費控管理數(shù)字化流程。此外，國有大型銀行與股份制銀行所提供的貸款業(yè)務利率較低、企業(yè)現(xiàn)金管理業(yè)務與跨境業(yè)務操作效率較高，也受到行業(yè)頭部企業(yè)與高成長科技企業(yè)青睞。

這位城商行人士直言，城商行相對較低的數(shù)字化能力，的確“拖了后腿”。具體而言，不同企業(yè)在差旅費控管理、企業(yè)采購、財務管理數(shù)字化方面都有著各自的業(yè)務操作流程，銀行能否將支付、賬戶管理、存貸款業(yè)務、供應鏈金融等服務成功融入這些企業(yè)的差異化業(yè)務流程，很大程度考驗企業(yè)自身的數(shù)字化能力，在這方面大型銀行的技術優(yōu)勢相對明顯。

此外，盡管企業(yè)差旅費控類SaaS平臺也會向他們推介一些處于成長期的高科技企業(yè)客戶，但通過初期溝通，他感受到這些企業(yè)對銀行通過數(shù)字化能力提供個性化金融服務的訴求較高，導致城商行不得不自己打起“退堂鼓”。因此，部分城商行計劃轉而與企業(yè)財務管理類、采購數(shù)字化類SaaS平臺開展獲客合作，打開新的局面。

一位企業(yè)采購數(shù)字化SaaS平臺負責人告訴記者，近期多家城商行找到他們尋求獲客合作，但他認為其成效大概率低于銀行期望值。原因是他此前與大型銀行開展獲客合作，但經(jīng)過一段時間實踐，他發(fā)現(xiàn)企業(yè)為企業(yè)買單企業(yè)采購類SaaS服務費的案例不多，銀行以此獲客的成功概率相對較低。

他分析說：“這背后，是企業(yè)采購數(shù)字化SaaS需要更長時間才能融入企業(yè)采購業(yè)務流程，且企業(yè)已建立自己相對成熟的上下游采購資金結算與采購籌資服務銀行，要讓企業(yè)變更金融服務商的難度更大。”不過，他仍感受到個別城商行的較高合作意愿。在后者看來，隨著銀行對公業(yè)務獲客競爭激烈，只要有一點獲客機會，他們務必全力爭取。

令這位企業(yè)采購數(shù)字化SaaS平臺負責人印象深刻的是，個別城商行也還向他介紹了他們的獲客新策略，即他們跑遍當?shù)馗咝录夹g產(chǎn)業(yè)園區(qū)時，會將代付企業(yè)采購、差旅費控、財務SaaS服務費用作為一大獲客賣點——只要當?shù)卮笮推髽I(yè)與高成長科技企業(yè)答應將主存款賬戶與主要貸款業(yè)務長期交給這些城商行，后者就愿為這些企業(yè)一次性“買單”至少3年期的SaaS服務費用。

“借道”SaaS服務獲客，投入產(chǎn)出比如何？激活“沉睡”存量客戶成新突破點

值得注意的是，盡管獲客競爭趨于激烈，越來越多銀行開始關注“借道”企業(yè)服務類SaaS獲客的投入產(chǎn)出比。

上述城商行人士告訴記者，目前企業(yè)差旅費控管理SaaS都采取按人收費模式，根據(jù)服務范疇不同，每人的年收費標準在百元到千元不等，這意味著銀行若要為一家數(shù)百員工的企業(yè)“采購”差旅費控管理軟件，年花費至少數(shù)萬元。目前，他所在的銀行已明確要求，這筆支出需換來相當可觀的企業(yè)賬戶管理、存貸款業(yè)務等業(yè)務收入；若按企業(yè)成長全生命周期估算，綜合金融服務收益至少得達到百萬級別。

此外，他所在的銀行也開始嚴選能實現(xiàn)獲客效應的企業(yè)差旅費控管理SaaS合作伙伴，除了重點考察后者的SaaS服務能力，企業(yè)客群復購率也是關鍵的評估指標。因為只有較高的企業(yè)客戶復購率，銀行才能在SaaS嵌入支付、賬戶管理、供應鏈金融等金融服務，更持久地將這些金融服務觸達相關企業(yè)，為獲客創(chuàng)造更好的條件。

“我們一直在持續(xù)優(yōu)化借道SaaS服務平臺獲客的策略。”這位城商行人士向記者透露。去年，他們側重通過企業(yè)服務類SaaS實現(xiàn)兩類優(yōu)質企業(yè)的獲客目標，分別是具有業(yè)務高成長潛力的專精特新或“小巨人”企業(yè)，以及業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展且現(xiàn)金流水周轉相對良好的中大型企業(yè)；今年，為了進一步做好科技金融、綠色金融、普惠金融等大文章，他們開始側重通過SaaS服務商實現(xiàn)批量獲客。近期，為了實現(xiàn)更大范疇的獲客效應，他們還新增了一個評估指標，即關注差旅費控SaaS服務平臺能否持續(xù)吸引更多優(yōu)質企業(yè)，作為他們擴大獲客范疇，提升投入產(chǎn)出比的重要支撐。

記者獲悉，盡管銀行的獲客合作模式趨于多元化，但要真正實現(xiàn)銀行預期的獲客目標，難度仍不小。究其原因，是銀行之間的獲客競爭日益激烈，導致部分企業(yè)服務類SaaS平臺開始“貨比三家”，他們也會評估哪家銀行能給自己推介更多的優(yōu)質企業(yè)潛在客群。

此外，個別銀行為了在某些地區(qū)迅速完成獲客目標，會迅速與企業(yè)管理類SaaS服務商簽訂相對較高額度的合作協(xié)議——銀行主動“代付”企業(yè)管理類SaaS服務費，以此吸引當?shù)乇姸嗫萍计髽I(yè)與大中型企業(yè)開戶，從而搶占優(yōu)質企業(yè)資源；完成跑馬圈地式的獲客目標后，銀行再逐步引入存貸款、供應鏈金融、跨境業(yè)務等金融服務，做大對公業(yè)務營收蛋糕并提高投入產(chǎn)出比。

前述城商行對公業(yè)務部門人士指出：“我們肯定不會采取類似的獲客策略。”今年以來，其所在銀行的總行日益重視與SaaS平臺合作獲客的投入產(chǎn)出效果。近期，該行著手了解由SaaS合作渠道實現(xiàn)獲客的企業(yè)開戶狀況、日均或月末留存資金余額是否持續(xù)增長、能否帶來更可觀的存貸款業(yè)務營收等。

記者獲悉，部分城商行也意識到SaaS平臺合作獲客能帶來的企業(yè)新客群數(shù)量有限，轉而通過SaaS服務喚醒“沉睡的存量企業(yè)”。例如，一家南部地區(qū)城商行在引入差旅費控類SaaS服務平臺合作獲客后，激活了不少存量企業(yè)客戶的休眠賬戶，還令部分企業(yè)顯著增加了賬戶存款用于差旅費控支付與現(xiàn)金管理。該行內(nèi)部測算，若能激活銀行逾50%“沉睡”的存量企業(yè)客戶，或將帶來數(shù)億元的增量對公業(yè)務收入。

上述城商行人士向記者直言：“目前我們正借鑒這種做法，通過與企業(yè)財務類、差旅費控類SaaS服務平臺合作，在激活存量企業(yè)沉睡賬戶同時吸引他們將員工工資發(fā)放、差旅報銷等資金業(yè)務交給我們處理，從而給銀行帶來更多的企業(yè)活期存款資金，有效緩解凈息差進一步趨窄壓力。”

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